设为首页 | 加入收藏 | 联系我们
热点关键词: 销售培训 |销售技能培训 |销售技巧培训 |销售技巧与话术 |营销培训 |销售技能 |销售技巧 |执行力 |销售经理培训 |经销商培训 |业务员培训 |销售人员培训 |导购员培训 |促销员培训 |区域经理培训 |销售话术 |商务谈判 |情景销售 |商务礼仪 |吴洪刚 |销售内训 |营销内训 |总裁培训 |营销总监等
地址:深圳市宝安区前进二路智汇创新中心A座206室
热线:0755-82801633
邮箱:salesman_china@126.com
首页 总经理课程思维与心态
《区域市场六项技能》

主讲人:吴洪刚

适合对象: 区域总监区域经理 区域业务人员 经销商高层人员
项目名称: 《区域市场六项技能》
文档类型: 文档提供:
课  时: 提供时间: 2016-04-11
《区域市场六项技能》


欢迎关注吴洪刚博士微信号

(左边是公众号、右边是个人微信号

 

 

(手机用户长按二维码识别即可

 

【课程主题】:                        区域市场六项技能

——区域市场业绩提升方法与技巧

【主讲人】:吴洪刚

【常住地】:深圳

【联系电话】:13715082025

【讲师资历】:

² 管理学(市场营销)博士

² 时代纵横管理咨询公司首席顾问

² 中国营销学会渠道研究中心主任

² 科特勒营销集团高级顾问

² 中国销售培训网首席顾问

² 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师

【微信号】:

吴洪刚个人二维码01.GIF 

00003.jpg

【课程解决的问题】:

² 如何在区域制定优势的销售政策;

² 如何在区域寻找有效的增长源,实现盈利提升;

² 如何在区域在区域实现品牌突起;

² 如何在区域掌握促销活动的技巧;

² 如何提升区域客户关系能力

 

【课程对象】:

² 区域总监区域经理

² 区域业务人员

² 经销商高层人员

 

【课程纲要】

【课程形式】

【时间安排】

第一章:制定区域优势销售政策

ÿ 让销售政策更加具有吸引力

² 相同的成本,不同的感受

² 抓住客户的消费心理

ÿ 价格与产品组合技能

² 不同的组合,不同的结果

² 定价的技巧

² 产品组合的技巧

ÿ 有效的销售激励措施

² 参与式激励最有效

² 激发客户的需求与潜力

² 激励措施设置的技巧

ÿ 价格与返利政策的利用

² 常用返利政策的误区

² 返利政策设置的技巧

ÿ 市场支持政策的使用

² 把市场支持变成激励措施

² 让客户积极参与进来

² 市场支持政策的门槛

² 支持政策要吸引客户

案例:XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

讲解

讨论

案例

答疑

 

120分钟

第二章:抢占区域品牌制高点

问题: 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品?

ÿ 拆除心中的品牌之墙

² 对品牌固有认知的误区

² 让区域品牌认知从模糊到清晰

ÿ 在区域市场塑造与众不同

² 品牌要素上的差异化

² 品牌卖点的与众不同

² 吸引顾客的注意

ÿ 借助大款 ,以小博大

² 借力厂家品牌

² 借力合作品牌

ÿ 传播手段走在前面,打造微品牌

² 利用互联网,特别移动端传播手段

² 顾客会以传播方式来认知品牌

ÿ 区域市场品牌认知的技巧

² 学会利用品牌杠杆

ÿ 围绕着一个点进行宣传

² 重要的事说N遍

² 不需求过多的解释

ÿ 可视化、形象化的东西更有效

² 看得见,摸得着的东西最有效

ÿ 水平传播方式的利用

² 注意区域口碑传播

² 树立消费商的传播意识

ÿ 通过品牌信号传播品牌价值

² 给予品牌相联系的信号

 

案例:通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起

 

讲解

提示

讨论

案例

60分钟

第三章:抓住有效客户增长源

ÿ 客户增长源分析?

ÿ 区域客户六大主要增长源

² 新产品组合

² 新渠道开拓

² 再细分市场

² 竞争对手转化

² 价值链组合

² 跨界营销

ÿ 客户的分类管理及标准!

² 客户分类标准

² 客户分类价值评估

² 分类客户销售政策

ÿ 不同目标市场的盈利模式

² 产品盈利模式

² 服务盈利模式

ÿ 经销商的可控八项经营要素

² 客情关系

² 形象展示

² 购物环境

² 产品组合

² 人员管理

² 市场促销

² 传播推广

² 增值服务等

 

讲解

讨论

提示

答疑

案例

60分钟

第四章:开展有效促销活动

ÿ 区域市场需求不停的折腾

² 促销就是最好的折腾方式

² 有效促销可以建立区域优势

ÿ 促销的组成要素

² 促销的对象

² 促销目的(促销干什么?)

² 促销方法(怎样促销以实现预定目的?)

² 促销媒介(通过什么来进行促销?)

² 促销组织(怎样策划和管理促销?)

ÿ 区域市场常见促销方式

² 如何组织终端的促销活动

² 如何做好特价促销

² 如何做好赠品促销

² 如何做好联合促销

² 如何做好抽奖促销

² 如何做好活动促销

² 如何做好路演促销

² 如何做好现场促销

² 如何做好跨界促销

ÿ 如何做好市场推广活动

² 什么是市场推广

² 市场推广成功的关键因素

² 如何组织市场推广队伍

² 市场推广技能

 

案例:XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃

讲解

讨论

提示

辩论

答疑

案例

120分钟

第五章:维护优势区域客户关系

ÿ 区域客户终身价值评估

² 客户分类管理

² 客户关系价值

ÿ 客户满意与忠诚度管理

² 提升客户满意度的技巧

² 提升客户忠诚度的技巧

² 防止客户流失的技巧

ÿ 区域客户维护的技能

² 通过客户关怀进行维护

² 通过管理和激励进行维护

² 通过文化进行维护

ÿ 数字化客户关系维护

² 利用微信建立自己的移动客户体系

² 微信朋友圈的应用

² 微信群的应用

² 微信公众号的应用

² 利用微信激活客户(如矩阵式朋友群、红包、社团、微信社区等)

² 利用移动终端,增加客户粘性

 

讲解

讨论

提示

答疑

案例

60分钟

第六章:打造高执行力区域团队

ÿ 经销商需要什么样的人才

² 明确人员的工作范围与职责

² 明确业务岗位所需要的技能

² 明确岗位的薪酬与激励措施

ÿ 打造进攻性的“狼性”团队

² 敏锐的业务嗅觉

² 不屈不挠的进攻精神

² 团队奋斗的意识

ÿ 经销商执行力的五大保障

² 目标与计划

² 工作氛围与环境

² 考评及淘汰机制

² 刚性营销制度

² 责权对等的授权机制

ÿ 经销商执行力的提升方法

² 自我目标与工作计划

² 压力管理

² 汇报与会议

² 绩效考评及结果应用

² 团队沟通

² 激励与授权

 

讲解

讨论

提示

答疑

演练

案例

60分钟