| 适合对象： | 销售人员、业务代表、销售管理人员 | ||
| 项目名称： | 《优势销售技巧和话术的开发与训练》 | ||
| 文档类型： | 文档提供： | ||
| 课 时： | 2天（13课时） | 提供时间： | 2016-4-10 |
高业绩销售人员六项技能
——优势销售技巧和话术的开发与训练
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【课程对象】：销售人员、业务代表、销售管理人员
【培训课时】： 2天（13课时）
【培训特点】：
本课程把销售人员的核心技能，总结为六大部分：销售心态、商务礼仪、语言沟通、客户开发、业务谈判和客户关系。针对每一项营销管理技能，都通过技能的评估、总结、分析、提升方法和应用练习等步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确，提升方法和路径清楚，趣味性强，学习参与性高，积极性高，效果明显。与传统的讲述型或者游戏型培训不一样的是，每一项技能都是工作中实际需要的，并与实际工作紧密结合的，本课程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的，课程中运用大量的问卷和讨论，让学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升，同时也适合于其它管理人员学习。
【课程大纲】：
1 第一课：销售心态训练
² 销售员心态测评
——销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示：你唤醒了自我成就心吗？
² 关键要点技能总结
——销售员的精神特征
（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）
——销售员的性格特征
（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）
——销售员应具备的价值观
（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）
——销售员应具备的基本能力
（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）
学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？
² 技能分析与研讨
——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？
——案例二：PDA积极心态对C的影响！
² 心态训练技巧
——目标挑战法
——积累进步法
——体育锻炼法
1 第二课：商务礼仪训练
² 销售员商务礼仪自我诊断
——销售员商务礼仪十项内容检测
问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误
² 关键要点技能总结
——仪容仪表
（例如：着装TOP原则，男士着装要点，女士着装要点）
——行为举止
（例如：站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等）
学员自我总结：结合行业进行补充！
² 技能分析与研讨
——案例一：初次拜访客户应该准备什么?
——案例二：商务礼仪中的潜在规则
——案例三：对场景中的礼仪进纠错！
² 商务礼仪提升技巧
——从着装进行改变
——对镜检查法
——随处注意礼貌
² 课堂练习
——学员根据指定的情景进行角色演练
——学员点评
1 第三课：语言沟通训练
² 销售员语言沟通能力评估
——销售员商务礼仪十项内容检测
问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误
² 关键要点技能总结
——电话沟通话术
（例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等）
——会谈开场的话术
（例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等）
——介绍产品的话术
（例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等）
——倾听的技巧
（例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等）
——处理异议的话术
（例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等）
——促进成交的话术
（例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等）
——语言沟通中的禁忌
（例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等）
学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
² 技能分析与研讨
——案例一：小王为什么总是销售冠军？
——案例二：一次语言错误引发的纠纷！
——案例三：夸夸其谈，能说会道，为什么没带来业绩？
² 语言沟通能力提升技巧
——公开讲话的训练
——录音分析训练
1 第四课：客户开发训练
² 客户开发过程中的痛点评估
——找出本企业客户开发中的三大关键难点
学员参与：由学员结合实际提出问题
² 关键要点技能总结
——寻找客户增长源
（例如：显性客户与潜在客户选择、信息来源，客户价值评估等）
——客户开发步骤掌控
（例如：分析机会，初步接触，需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等）
——接近客户的的技巧
（例如：介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等）
——不同类型客户应对技巧
（例如：冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、虚荣型等）
——竞争战术
（例如：价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）
² 技能分析与研讨
——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源
——案例二：跨界寻找客户增长源
² 课堂演练
——场景介绍
——学员现场演示
——老师点评
1 第五课：业务谈判训练
² 销售员业务谈判能力评估
——寻找销售谈判中的常见误区
问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧
² 关键要点技能总结
——谈判开局的技巧
（例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等）
——谈判中场的技巧
（例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等）
——谈判收官的技巧
（例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等）
——用种有效的谈判策略
（例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等）
——谈判中的原则
（例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等）
学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
² 技能分析与研讨
——案例一：根据案例背景提出谈判的策略
——案例二：XX地产公司A业务员买的价格为什么又高，业务量又大。
² 谈判技巧提升方法
——学员根据课程内容拟定改善计划
——抓住一项技巧立刻应用
1 第六课：客户关系训练
² 销售员行为素质台阶评估
——销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——三类销售：交易型、企业型、咨询型
问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级
² 关键要点技能总结
——客户关系的价值
（例如：客户让渡价值、客户终身价值等）
——客户资料与分类管理
（例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等）
——客户关系维护
（例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等）
——客户满意度和忠诚度
（例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等）
² 技能分析与研讨
——案例一：XX公司通过微信红包提升客户维护水平
——案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立
² 客户关系技能提升方法
——利用微信提升客户关系
——矩阵式客户关系策略
——赞扬是最简单的客户维护办法
² 学员研讨
——学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法
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