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战“疫”期,企业可以做什么?

前不久,有几位企业家朋友微信上先后咨询笔者,疫情什么时候能够完结?战“疫”当前,企业不能复工,或不能完全复工,是继续等待疫情过去,还是能够做些什么,以待好转?如果做,又能做哪些事情呢?

  这些的确都是具有代表性的问题,其实,有这种困惑的企业家或企业主、个体老板很多,当下,他们很多人焦虑而又手足无措。既然如此,就来做一个统一的回复,或者说建议吧。

  关于这场疫情,什么时候能够结束?这个问题目前还不清晰和明朗。但现在来看,除了重灾区湖北依然严重,其他省市的确诊、感染人数,都在连续下降。同时,这也取决于国际合作、科技、疫苗、防控力度甚至天气等诸多因素。这些,企业无法左右。但企业作为可以灵活的经营单位,可以根据所在市场疫情状况,通过各种渠道信息的获取,及时研判疫情形势,积极筹措,运筹帷幄。

  那么,战“疫”期,企业可以具体做些什么呢?仁者见仁,智者见智,以下是两大层面的十三条建议,抛砖引玉,仅供参考,并请因地因时制宜。

  从企业经营、管理层面来看,可以做全面自身检核,消除企业内部“病毒”,并防止“感

  染”和损伤企业机体。

  近年来中国发生了很多诸如瘟疫、病毒等的传播事件:2003年的非典,近年来的禽流

  感、非洲猪瘟、鼠疫、埃博拉,现在的NCP(新冠病毒)等等,国家要思考,到底是什么原因,让中国灾害频繁,最新的消息是,国家要立法,重典保护野生动物,切断病毒来源,人与自然和谐统一。那作为经济细胞的广大企业,在终于而无奈可以“闲”下来的日子里,可以做些什么呢?

  1、检疫企业自身抗“病毒”状况。除了外在的NCP,企业有没有可感染,甚至会导致连锁反应的内在“病毒”?这些“病毒”,是外在导致,还是内生?是战略、绩效、团队、营销From EMKT.com.cn还是市场与客户?企业有没有“防疫”手段及解决措施?企业有真正的“抗体”吗?企业发展是一直靠机会还是拼能力与实力?

  2、静下心来,检核企业经营、财务、投资、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务等战略,以及近三年来的增长状况,经营、管理与营销及市场都遇到了哪些问题?是什么原因造成的?未来企业能否可持续发展,需要不需要聚焦?企业要不要“变道”、转型与升级,或寻找新的盈利点?

  3、检核团队凝聚力、向心力、战斗力。尤其是核心团队凝聚力,能否与企业携手一道,统一思想与行动,坚定信念,自上而下、团结一心打赢抗击NCP这场攻坚战,并留存下来,成为未来发展的优秀种子。需要不需要对企业组织架构、绩效或股权模式进行修正、补充或完善,以提升大家的积极性、主动性?

  4、客户团队是否稳定?在战“疫”期,合作伙伴是否会倒下?是否会失去?是否会配合企业运作市场?检核有多少客户是一直陪伴企业成长与发展的,五年、十年以上的客户占比多少?他们对企业有忠诚度吗?需要不需要对客户激励机制进行调整,促使与企业成为战略利益共同体,并进而捆绑,度过这次疫病难关?

  5、查核企业账目,尤其是投资项目、应收账款,全面真实地查验企业营收状况,在当前不能复工的情况下,现金流能够维持多久?最坏的打算是什么?有没有破产的可能?从而从长计议,早作准备。

  从企业市场营销的角度,要从消极等待到有条件出击,要从被动做市场,到主动做市场,想尽千方百计,改变销售停滞状态,寻找业绩增长路径。

  1、头脑风暴,集思广益,打响市场战“疫”第一枪。通过视频会议、电话会或建群方式,召集营销人员,通过头脑风暴、脑力激荡的方式,寻找摆脱疫情困境的思路与方法。对于操作性强,可以立即执行的想法或方案,予以重重奖励,从而凝心聚力,快速决策,迅疾行动。

  2003年非典时,某食品公司组织营销管理层召开会议,大家献言献策,在当时行业很多企业为了避免被感染而放假的当时,有的经理认为是机会,有的认为生命第一,不可冒险,大家众说纷纭。权衡利弊后,企业决策层决定“向死而生”,并通过给各个销售人员打电话的方式,告诉他们与其坐以待毙,等待不可知的未来,不如“众人皆休我独行”。通过广泛动员,很多一线销售人员纷纷请战,营销总监也亲自奔赴市场第一线,身先士卒,身体力行。事后证明,当时的抉择是正确的。

  2、企业市场或客服部门,可以设计专题调研问卷,找到疫情解除之后,企业市场营销的强有力的切入点。可以就企业品牌、研发、技术、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务、物流、库存管理等市场链诸多方面多维度进行网上满意度调查。在规定时间回收后,进行归纳和分析,查找存在的深层次问题,限期解决或改善,精进企业市场营销思路与手段。

  笔者培训过的广东中山某企业,就是通过企业网站客户窗口,定期对客户进行产品设计、分销服务、客户管理、库存物流等进行打分评估,对有建设性的意见或方案,予以表扬和奖励,鼓励他们“参政”、“议政”,从而找到企业存在的问题,尊重了客户,增进了情感,企业成为行业第一,也是自然而然的事情。

      3、见缝插针,主动拓展市场。没有业绩,企业只有等死。在做好防护,安全第一的前提下,在疫情较轻的区域和市场主动出击。虽然全国部分省市疫情形势较为紧张,甚至有些地区潜在疫情复杂,但也有一些省市,比如偏远的西北、西南等地区,疫情较为缓和。在交通方便的情况下,有条件的企业,不妨采购防疫设施,装备营销人员和客户,克服困难,在确保防疫安全的前提下,强力开发市场,化危为机,提升市场销量。

  2003年的非典,笔者服务的一家方便面、饮料企业,在疫情爆发时期,厂商联手,业务员在做好防护的同时,想方设法下到市场一线,尤其是乡镇、乡村市场。通过鼓励和带动经销商深入市场,并在遇阻时给关卡人员一些好处,或熟人介入等方式,突破“封村”障碍,利用市场产品短缺,加强铺货与补货,当年销售大幅度攀升。

  4、业务照常做,但要换形式。思路决定出路,思路一变天地宽。在疫情形势下,可以“山不过来我过去”。比如,从实地到目标市场招商,可以改为网上招商,或通过微信群、人脉关系进行直接或间接招商,甚至媒体招商。对有些领域,比如,代理+门店模式,也可以创新业务开拓方式,从客户实地到企业或门店考察、体验,变成现实场景的直播或短视频推送。在疫情严重的区域,业务能线上的,就改成线上,能IP的,就IP,有些国内市场开拓不了的,就变成拓展国外市场。

  一向生意很好的某品牌服装门店,最近因为没法开门营业,就改为店员自当模特的方式,穿上门店的各款服装,拍上各种角度的视频,发到朋友圈及定向客户群,加上力度较大的折扣,网上订购,上门送货,受到很多客户的认可,也增进了与客户的紧密联系,可谓双赢。

  因此,限于疫情防控规定,即使市场暂停,但业务不能停,企业要为疫情解除,迎取市场春天的到来做充分而乐观的安排。

  5、根据疫情形势需要,适时推出新产品。在可以复工的行业或企业,可以根据市场和客户需求,或出于防疫市场的需要,推出与防疫、保健(增强免疫力、抵抗力)等相关的产品,在合适的时间做合适的事情。

  作为一个新品项,猴头菇饼干为何能够火爆一时?就是因为很多人认为吃这种饼干,可以养胃,甚至可以防治胃病,俗语不是说“十人九胃”嘛,能够做大一个品类,其实是它们的卖点找的好。

  笔者培训过的广东某药企,最近业务出现“井喷”,就是它们推出的可以增强抵抗力、免疫力的新产品,受到各大医院、医药公司、药房的青睐,订单纷至沓来,企业销售增长迅速。

  因此,企业可以在不虚假宣传、合法合规的前提下,研发或推广新功能产品,蹭蹭疫情热度,在迎合和满足市场需求的同时,主动创造市场增量,加快或拉升市场复苏。

  6、 规范客户服务,保持正常良性互动。人在,阵地在。虽然无法像以往那样亲自到客

  户那里去做分销或服务,但仍然要把客户服务,作为工作的重中之重。在疫情时期,别忘了通过电话、微信、远程系统等新媒介,给客户市场营销、业务技能等方面的线上指导或培训,做好物流、库存、分销服务等的协调工作,并建章立制,保持正常的市场营销运行机制,做到有“法”可依,有章可循,避免因为疫情服务不到位,引起客户投诉或流失。

  广东某化妆品美容企业,深耕市场20余年,近来业绩断崖式下滑,究其原因,就是因为不重视服务造成的。企业营销人员较少,市场督导也没尽到发现问题、分析问题、解决问题并指导、培训的职责,仅仅是帮助客户卖货。此时,企业惯用的通过政策拉动市场的方式失去效力,近来一个力度超前的订货政策,全国仅有区区几家经销商订货,此情此景,让人感叹。

  7、注重客情关系持续维护。虽隔千山万水,人没到,心要到。疫情期间,也是做客情关系的关键时候。平时难以显现,危难时刻,最显真诚与真情。发送一些实时疫情形势数据及防护信息,定期电话或微信问候,或建立一个群,共同分享防疫知识或讨论市场运作。这个时候你的所有付出,未来都有可能得到更大的回报。

  禽流感时期,笔者培训过的一家兽药企业,营销人员通过与技术人员一道,与客户并肩作战,不仅给予问候、开导,而且还主动邀请大学知名畜牧教授,亲自到客户那里,帮助客户做好卫生、防治、治疗等服务工作,赢得了客户的称赞,达到了双向成长。

  8、灵活工作时间,全天候、全方位营销。现在互联网沟通较为方便,可以足不出户,在家里,或办公室,通过互联网媒介,开展市场工作。由于现在大家大都“宅”在家里,作息时间不像平常规律,这就要求营销人员要保持手机24小时开机,随时待命,做到真正的业务生活化,生活业务化。

  近期,笔者通过线下和网上了解有些企业通过与零售终端合作构建O2O(线上、线下)、新零售(线上、线下+物流)模式开展业务。这些企业借助终端人脉关系,通过减少中间环节,让终端门店或人员直接接货和发货到消费者,绕开经销商,让零售终端成为销售“桥头堡”和中介,缩短了流通层次,降低了市场成本,让利了消费者,同时,也减少了疫情感染的机会,可谓皆大欢喜。  

  在疫情非常时期,客户的需要,就是命令。虽然疫情泛滥成灾,但市场的需求并没有减少,甚至会出现疫情过去之后的“报复性消费”。作为企业,只不过需要改变市场营销的形式与方式,企业借此可以自我反省和检视,强大自己,主动适应和积极营销,在内省外拓的理念下,上下同欲,相信定能战胜疫情,从而迎来生机勃勃的大好发展局面。


 作者: 崔自三